Cuando visitó la Argentina por primera vez, hace más de diez años, Christoph Ehrbar no imaginó nada de lo que le depararía el destino. Tras haber renunciado a su trabajo en el mundo de las finanzas, el suizo llegaba a Buenos Aires para aprender el idioma castellano. Traía consigo una mochila con más dudas que certezas y una agenda que le cambiaría su vida. Esa agenda tenía un número de teléfono de una mujer. "Antes de subir al avión, un amigo me dijo 'contactate con esta persona que te va a ayudar'. La llame, quedamos en tomar un café que luego se transformó en una cena. Entre gallos y medianoches ella me contó que su padre estaba al frente de un ambicioso proyecto relacionado a la vitivinicultura, me dijo que al día siguiente se iba a Salta a visitar Colomé y me invitó", recuerda Christoph. "Por supuesto me pareció mucho más interesante que estudiar español", continúa el suizo. "Esa mujer hoy es mi esposa y la madre de mis dos hijas", remata quien hoy comanda los destinos de Grupo Colomé, propietario de cuatro fincas: Colomé (2.300 mts) cuyos viñedos están alrededor de la Bodega, Finca La Brava, El Arenal (2.700 mts) y Altura Máxima (3.111 mts) estas dos últimas en la zona de Payogasta, Salta. Allí se producen vinos de los varietales malbec y torrontés.

Periodista: ¿Por qué decidió dejar el mundo de las finanzas?

Christoph Ehrbar: En 2007 me di cuenta que el ámbito de las finanzas era muy abstracto. También me cansé de las grandes corporaciones. Sentía una necesidad enorme de empezar un proyecto por mi cuenta. Estuve seis meses sin trabajo, agarré una mochila y me fui a recorrer el mundo. Hasta que llegué a la Argentina y eso cambió mi destino.

P.: ¿Que recuerda de aquella primera visita a Colomé?

C.E.: Me encontré con Donald Hess (el actual suegro) y descubrí un ser maravilloso. Volví a Europa y al tiempo él me propone trabajar como su asistente personal. No lo pensé demasiado. En noviembre de 2008 empezamos a viajar juntos por el mundo recorriendo bodegas. Donald es un hombre de peso en el negocio de los vinos; construyó cuatro bodegas en Estados Unidos, en Napa, después compró una bodega en Sudáfrica y otra en Australia. Recién ahí decide invertir en un proyecto en la Argentina.

P.: Les llevó mucho tiempo salir a la cancha. ¿Por qué?

C.E.: No es fácil encarar un negocio como este. Le doy un dato: el proyecto estuvo 20 años en etapa de inversión. Se construyó la bodega, se creció en capacidad de viñedos, etcétera. Recién hace 2 años que la bodega es autosuficiente en términos económicos.

P.: ¿Es difícil penetrar en el negocio con tantos grandes jugadores?

C.E.: Es muy complicado. El mercado local es difícil, la competencia es muy agresiva. Hay grandes grupos que tienen una capacidad económica enorme y te llevan por delante. Ejercen mucha presión, invierten mucho dinero para ubicar sus vinos. Los pequeños productores debemos hacer un gran esfuerzo para competir y concentrarnos en la calidad.

P.: En el mercado de la cerveza, los productores artesanales están dando batalla. ¿Cree que con el vino puede suceder lo mismo?

C.E.: Sin dudas. En el mercado de la cerveza está sucediendo algo muy interesante. Las grandes marcas están pasando por un momento complicado porque el consumidor se está volcando al mercado de la cerveza artesanal. Pasa también con los espirituosos y va a terminar pasando con el vino. El consumidor tiende a abandonar las mega corporaciones y se vuelca a lo artesanal.

P.: ¿Cuál es la estrategia para seducir al público interesando en otras bebidas como las espirituosas o las cervezas artesanales?

C.E.: Con trabajo. Con una buena comunicación. Nuestro objetivo principal hoy es comunicar todo lo que tenemos e hicimos. La idea es apuntar, por ejemplo, a esos consumidores que tienden a interesarse en pequeños productores. Estamos invirtiendo mucho en redes sociales, hicimos una película de 2 minutos que en breve estaremos subiendo a distintas plataformas. Tenemos que fidelizar con nuestro público.

P.: ¿Una tendencia del mercado del vino?

C.E.: Una de las más importantes es que la gente consume cada vez más vinos locales. Por otro lado, los millennials, están cada vez más informados, mejor educados y se interiorizan mucho más sobre lo que consumen. Dos someliers locales que expresan a la perfección este concepto son Aldo Graziani y Paz Levinson. Son jóvenes, relajados, transmiten frescura. Es una imagen completamente distinta al somelier francés qué es más serio y estructurado y definitivamente no es atractivo para el público joven.

P.: ¿Están exportando?

C.E.: El 65% de la producción de Colomé se exporta, pero hay mucha competencia con Europa, Estados Unidos y otros países productores como Francia, España e Italia.

P.: ¿Cuáles son los mercados internacionales más complicados para penetrar?

C.E.: Un gran desafío es el mercado latinoamericano que hoy es bastante débil. Interesa Brasil, Perú y Colombia. Y por supuesto la gran meta es Asia, un mercado todavía reticente a la industria argentina. En China, por ejemplo, sólo 10 millones consumen vino. Nosotros tenemos una penetración interesante en Estados Unidos, en el Reino Unido, en Suiza, Alemania y Francia.

P.: ¿Y cómo se hace para entrar en un mercado tan esquivo como el asiático?

C.E.: La manera tradicional es contratar a un corredor que haga las relaciones y que cobre una comisión. Pero tal vez es más interesante hacer un trabajo de hormiga, concentrarse en dos o tres mercados puntuales e ir personalmente a visitarlos. Hay que viajar buscar distribuidores y generar toda la cadena. De todos modos, hay que pescar donde hay peces. Es mucho más redituable ir a los mercados conocidos, afianzar esa relaciones, profundizar esos negocios.

P.: Chile tiene mayor penetración en Asia. ¿Cómo se compite con un país que tiene salida al Pacífico con arancel cero para salir al mundo?

C.E.: Es cierto que la Argentina compite en desventaja. Una botella de vino chileno entra a Japón pagando un arancel del 1,5% mientras que una de vino Argentino paga cerca del 15%. Tenemos que suplir esa falencia de ventajas competitivas con ventajas comparativas, cómo es tener una variedad insignia como el malbec, por ejemplo. Chile hoy no tiene un producto así. Por otra parte, la Argentina tiene una imagen de país muy fuerte en el exterior, por su gastronomía, el fútbol y otros tantos atributos, entre ellos los vinos. Otro punto a favor es que aquí el mercado interno nunca se sobrecargó como sucedió en Chile.

P.: Pero hay quienes sostienen que el mercado interno está sobrecargado.

C.E.: Yo creo que no. Con el gobierno anterior el peso no se devaluaba y ahí sí había una tendencia más a empujar el mercado local. Sí sufrió una saturación. Hoy no.

P.: ¿Se puede planificar en un contexto de inestabilidad económica como el actual?

C.E.: La clave es justamente esa, la planificación. Hemos aprendido a manejar las vicisitudes económicas.

P.: ¿Cómo afecta la inflación al mercado?

C.E.: La industria viene de casi 10 años de un proceso inflacionario y un dólar atrasado que afectó severamente los márgenes. Esto se debe a que las bodegas exportadoras no pueden transferir los aumentos de costo a los clientes externos que generalmente son países de economías estables y que no están acostumbrados a ajustes de precios constantes. En la misma medida, cuando una bodega exporta ya deja de competir solo con bodegas de su mismo país y pasa a competir con bodegas de todo el mundo que también tienen economías más estables y en muchos casos hasta subsidios a estas industrias, lo que hace aún más complicado la transferencia de aumentos de precios.

P.: La devaluación del peso ayuda a mejorar los márgenes

C.E.: Así es. Ayuda a mejorar los márgenes de las bodegas exportadoras pero por otro lado sabemos que siempre que hay una devaluación sucede también un proceso inflacionario asociado ya que muchos de los insumos que utiliza la industria cotizan en dólares, caso corchos, papeles de etiquetas, en algunos casos botellas y cápsulas. Por esta razón es muy importante que los principales jugadores del sector y que actúan muchas veces como formadores de precios, no trasladen esta ventaja cambiaria transitoria a bajas de precio que sin dudas generarán un impacto negativo a mediano plazo.

P.: ¿Por qué recomendaría descorchar un Colomé o un Amalaya?

C.E.: Porque son excelentes productos. Toda la propuesta del Grupo Colomé excede ampliamente la relación precio calidad.

Fuente: Ámbito