Una buena negociación puede determinar el éxito de una organización, de ahí que estar preparado para enfrentarla y salir airoso es tan importante. Y aunque para algunos expertos no sea necesario formarse como coach para aprender a negociar u obtener mejores resultados en una operación, sí existen competencias que todos los profesionales debieran potenciar para concretar los objetivos fijados.

"El coaching no se trata solamente de resolver problemas. Tampoco de decirle a la gente lo que tiene que hacer. Se trata de generar éxito compartido entre los colaboradores, trabajando con base en soluciones que balanceen las necesidades individuales y colectivas para el beneficio propio y de la organización", explica Gustavo Romero, profesor de IESA.

Para Ceferí Soler, del departamento de Dirección de Personas y Organización de ESADE, el coaching permite a la persona "explorar y descubrir nuevas miradas, nuevas posibilidades y nuevas creencias y valores que le ayuden a obtener resultados extraordinarios, vale decir, resultados que desea y no está obteniendo de la manera como lo viene haciendo hasta ahora".

Cuando se recurre a esta herramienta, los profesionales pueden desarrollar aspectos como la inteligencia emocional, intuición, empatía, asertividad, foco en intereses y formas de enfrentar un conflicto, como la capacidad de ceder, evadir e integrar posturas cuando sea necesario.

"Con el coaching se potencian un conjunto de actitudes y aptitudes de base positiva para  cualquier objetivo profesional y permite que la persona reflexione, revise su sistema de creencias, valores y conductas que frustran y limitan su potencial; identifique que le está faltando para lograr sus objetivos, cuestione su forma de actuar hasta ahora y, con esta estrategia, encuentre sus propias respuestas, se ponga en acción y aprenda una nueva manera de ser y hacer", detalla Soler.

Por ello, añade Romero, de IESA, el coaching debería ser "una secuencia que crezca progresivamente y apunte al intercambio de conversaciones que estén enfocadas en trasladar las metas de desarrollo profesional de una persona hacia hechos concretos, haciendo las correcciones y cambios pertinentes durante el camino".

Modelo idóneo

Según Gabriel Nicolaievsky, gerente general de Thinking Net Group Consultores, un buen negociador debe ser alguien que maneje en primera instancia las competencias y habilidades comunicacionales, destacándose en este aspecto la llamada escucha activa, es decir, "debe ser un buen oyente leyendo no solamente lo que se dice, sino también cómo se dice, la gestualidad del emisor y el tipo de lenguaje que utiliza".

Agrega además que debe ser un comunicador creíble, claro, preciso y comprometido con su causa, duro con el problema y amable con las personas, que se desafíe a encontrar soluciones o acuerdos win/win, "a fin de no dejar heridas ni cuentas pendientes que regresen como un boomerang en el futuro".

De acuerdo al especialista, el coaching es el modelo idóneo para desarrollar o mejorar estas competencias, pues posibilita a los profesionales "ampliar la mirada y comprender éxitos y fracasos en sus procesos negociadores".

Soler, de ESADE, coincide con esta opinión al señalar que la premisa fundamental sobre la que se basa el coaching es que las personas tienen el poder de cambiar un activo negociador-observador y, de este modo, transformar la manera en la que el mundo de la negociación transcurre para ellos.

"Dependiendo de dónde el observador ponga la mirada se abrirá o cerrará un universo de posibilidades de acción para él o ella", asegura el especialista. Y añade que "con el coaching la persona adquiere una nueva dimensión personal y profesional que le permite, a partir del presente, expandir sus posibilidades de acción y llegar a ser el negociador que quiere para conseguir sus objetivos".

Sin duda el coaching es una herramienta que sirve a todas las personas y aunque no es "necesario para todos", afirma Nicolaievsky, "no está demás disponer de momentos de reflexión e introspección acerca de cómo hacemos las cosas en la cotidianeidad", concluye.
Fuente: Educamericas